Elementos Basicos Del Mercadeo

Además de la dimensión de Mercadeo como cultura o filosofía, en el subsistema comercial de la empresa coexisten dos funciones diferentes y complementarias. Estas dimensiones: decisión y acción, corresponden a dos enfoques distintos de Mercadeo: el Mercadeo estratégico y el Mercadeo operativo.


Mercadeo estratégico: La función estratégica de Mercadeo orienta las actividades de la empresa a mantener o aumentar sus ventajas competitivas, a través de la formulación de objetivos y estrategias orientadas: participación en el mercado, alianza con otras empresas, innovaciones (no solo nuevos productos, sino también de procesos), apertura de nuevos mercados, inversiones de capital. Las acciones que permiten el desarrollo estratégico son, entre otras:

  • Definición del mercado relevante (atractivo del mercado).
  • Investigación de mercados.
  • Segmentación de mercados.
  • Análisis de la competencia actual y potencial.
  • Proceso de mejora introducción de nuevos productos al mercado.
  • Análisis del posicionamiento competitivo en la mente de los consumidores.
  • Adopción de sistemas de previsión.
  • Elección de la ubicación de los puntos de venta.
  • Determinación de la política de comunicación y precios.

 

Los objetivos empresariales y los planes de actuación se fijan en función del conocimiento del macro-ambiente, de la competencia, del mercado y de la empresa; es preciso que el juicio y la creatividad de los directivos reconviertan esta información en decisiones comerciales eficaces.


Mercadeo operativo: Las funciones relativas al Mercadeo operacional están enfocadas al diseño y ejecución del Plan de Mercadeo, centrado en la realización de la estrategia previamente planteada. Su horizonte temporal de actuación se limita al corto y medio plazo, y sus acciones se ven restringidas por los recursos que el presupuesto de la empresa pone a su disposición. La Mezcla de Mercadeo o Marketing-Mix es la combinación de las diferentes funciones, recursos e instrumentos de los que se dispone para alcanzar los objetivos comerciales prefijados. El modelo de Marketing-Mix más extendido es el que engloba los siguientes elementos: producto, precio, distribución y comunicación.


1. Producto: La configuración de los atributos que debe reunir un producto y los servicios que su venta conlleva para satisfacer las necesidades de los consumidores representa la piedra angular de la estrategia de Mercadeo, ya que condiciona el resto de las decisiones comerciales. El enfoque de Mercadeo sugiere que es mas eficaz para la empresa definir su misión y su campo de actividad en relación con la función o servicio ofrecido por el producto, ya que el consumidor percibe la oferta de las empresas en función de la utilidad que le reporta. Apoyándose en el conocimiento de las necesidades del mercado y en el comportamiento de los compradores, el productor debe delimitar prioritariamente el mercado en que quiere competir, denominado mercado de referencia, por medio de sus productos.

Los principales aspectos de la función producto, que guían las decisiones de Mercadeo son:

  • Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos y/o servicios.
  • Reposición, mantenimiento, modificación o abandono de productos.
  • Diseño y composición de la cartera de productos.
  • Operaciones competitivas de productos.
  • Calidad técnica de los productos o servicios.
  • Marca e imagen de los productos.
  • Envase y etiquetado.

 

2. Precio: La segunda función del Mercadeo es la determinación de una relación calidad-precio capaz de atraer a los consumidores. Para ello, es preciso estudiar la compensación o sacrificio que estos deben realizar para efectuar el intercambio por el producto. En la empresa la fijación de precios plantea una doble perspectiva. Por una parte, es un instrumento que estimula la demanda; por otra parte, es un factor determinante de la rentabilidad de la empresa a largo plazo. La importancia estratégica del precio se establece, entre otras causas, porque puede utilizarse para prevenir posibles acciones de la competencia, determina en gran medida el beneficio marginal y la contribución de cada producto al beneficio global de la empresa, juega un papel destacado en la formación de la imagen del producto e indica una mayor o menor penetración en el mercado.

Los elementos más determinantes de las decisiones relativas a los precios de los productos, como función de Mercadeo de la empresa son:

  • Costos de las operaciones.
  • sensibilidad de la demanda a las variaciones de precios.
  • restricciones y actuaciones de precios de la competencia.
  • Estrategias competitivas de precios.
  • Políticas y prácticas de precios.
  • Relación calidad-precio.

 

3. Distribución: Estrechamente relacionada con las dos funciones anteriores se encuentran las decisiones estratégicas relativas a la determinación de la forma y el lugar en que hacer disponible la oferta. La variable fundamental para llevar a cabo esta tarea está representada por el canal de distribución, estructura compleja que integra un conjunto de funciones y determinado número de niveles de intermediarios que participan en la realización de estas funciones. Este instrumento de Mercadeo permite relacionar la producción y el consumo, la oferta y la demanda creando utilidades de tiempo, lugar y posesión  a los consumidores, al salvar la "distancia" que separa  a los bienes y servicios que ofrece la empresa. Las empresas dependen de la distribución de sus productos para que todas las acciones comerciales que desarrollan adquieran la eficacia precisa.

Esta función de Mercadeo, difícilmente modificable a corto plazo, comprende los siguientes aspectos de decisión:

  • Longitud, amplitud y modalidad distributiva del canal.
  • Responsabilidades a asumir por cada uno de los miembros del canal.
  • Localización y dimensión de los establecimientos y áreas comerciales.
  • Relaciones, negociación, cooperación y resolución de conflictos en el canal.
  • Asociación, integración y nuevas formas de intermediación.
  • Gestión de pedidos y existencias, organización y localización de almacenes.

 

4. Comunicación: Para vender no es suficiente ofrecer un producto de calidad a un precio atractivo a través de un canal de distribución bien estructurado. Además, es necesario que el público-objetivo conozca la existencia de la oferta y sus elementos diferenciadores con respecto a la competencia. Una vez alcanzado un cierto grado de notoriedad, se puede estimular la demanda por medio de acciones promocionales apropiadas. Para que la estrategia de Mercadeo sea eficaz es necesario desarrollar un programa de comunicación, considerado como el conjunto de esfuerzos de promoción centrado en el Mercadeo, que los vendedores proyectan a los consumidores. Entre las funciones que cumple  esta comunicación empresarial están las de informar, influir, estimular y persuadir a los consumidores potenciales para que conozcan, acepten, demanden y compren los bienes y servicios ofrecidos por la empresa.

Bajo el titulo de comunicación se incluye un conjunto de elementos, que condicionan la toma de decisiones y desarrollo de las acciones de Mercadeo, los principales son:

  • Publicidad.
  • Promoción de ventas.
  • Relaciones públicas.
  • Venta personal.